兑现
“医生不用你的，前面的工作都白瞎”
朱宏刚入行时，他也走了很多弯路。渐渐地，他在“圈里人”的指点下，明白了这里面的潜规则。朱宏告诉记者，现在很多药品和器械的名称不同，但实际上治疗同一种疾病的药品太多了，最终谁卖得好，就看谁给的回扣多。相对于药品的一次性“住院费”，高值医用耗材倒没有“住院费”，因为高值医用耗材只有特定的医院科室使用，产品卖到医院后数目明晰，不会像药品一样，一个药品可以在多个科室开处方，而且数量庞大。
朱宏打通了关卡，让医疗器械进入了医院，但并不表示就能卖出去。接下来，需要他去打通有处方权的医生或是有处置权的护士长。“产品进到医院，该药品的销售情况和院长、器械科就脱钩了，医生不用这个产品，前面的工作全白费。”
医生对药房购买了哪些新药或者器械产品并不是十分清楚，这就需要医药代表朱宏的“提醒”。
朱宏说，医药代表必须经常请医生吃饭、喝茶、打牌、唱歌、旅游。只要把“感情”处好了，即使回扣比别的产品略低些，医生也乐意开这种药或是用这种器械产品。
“给提成大家都是心知肚明的事情，药品和医疗器械进医院毫无疑问都要给回扣，没有回扣产品就没法卖。这些费用谁去承担?只有转嫁到患者的身上，让他们去买单。”
结算
“月底医药代表扎堆机房支付回扣”
每到月底，也是朱宏最为忙碌的时候，他在医院的计算机机房调出医生的姓名，同时找出该名医生开出的药方，打印出每个医生开药的电脑清单，朱宏就会根据这个数据给医生支付回扣，这被业内称为“统方费”。每当这时，进进出出的不同厂家的药代几乎占领了整个机房。
“除了给医生的‘统方费’，还得给医院计算机房的人点好处，他们也可以说是链条中的一员，只是拿到的好处和其他人相比可以忽略不计了。”朱宏说，“统方费”都是私下给的，有的直接打到医生的卡里，也有的医生喜欢收现金，他们就直接把钱送到医生的办公室。
朱宏告诉记者，一般开方记录和有效销售都有出入，如果出入不太大的话，就按医生的开方记录给“临床费”。
每次结算时，朱宏都要对他负责医院的十几个医生支付费用，而一个医生联系的医药代表，少则三四人、多则十人左右。朱宏算了一笔账，仅仅是开药或是通过使用医疗器械得到的好处，医生就会从一名药代那里得到少则一两千，多则上万的提成。
在秘而不宣中，药品和医疗器械的销售已经成为一条高效运作的产业链，在这条利益链上，生产商、销售公司、医院领导、临床医生每个环节都保持对利益的追求，而朱宏就是将这条利益链完整串起来的人，利益链的最末端就是依旧为看病贵而发愁的患者。
