医药代表揭秘医疗器械的暴利链条
30元的纱布卖到300多
前不久结束的两会中，全国政协委员董协良在提案里揭露了医疗器械市场上存在的黑幕：“一个国产的心脏支架，出厂价不过3000元，可到了医院便成了2.7万元;一个进口的心脏支架，到岸价不过6000元，到了医院便成了3.8万元。”董协良说，9倍的心脏支架暴利已经超过了贩毒。
从医多年的董协良怒揭黑幕，再次刺激着每个人的神经。
一件医疗器械从出厂后直至被患者使用，身价也翻了几倍甚至十几倍。其中的巨额差价因何而来?这么大的差价又去了哪里?
一位从事多年医药代表的业内人士揭开了这条暴利的链条。
说法
北大医学院公共卫生学院一位教授表示，出现这种局面的根源在于医疗体制问题。
从本质上说，医院应该是非营利性的机构，而不是追逐利益最大化的商业机构。但是目前，国家对于医院投入不足，从而导致医院要自己养活自己。
另一方面，医生付出的辛苦没有在工资上得到体现，医生工作强度很大、风险很高，但是实际工资却不高，导致医生通过其他手段去得到利益，而最终的利益受到损害的就是患者。
国家应加大对医院的投入，出台相关的法规或制度，让医院对药品以及医疗器械的招标使用更透明，监督医院中相关领导和部门的权力，如此才能解决药品和器械因为中间利益的驱使，在大幅涨价后再被患者使用的局面。
灰色地带
“得接医生孩子放学”
早上8点，朱宏(化名)准时出现在一家三甲医院的门前，他和熟识的医生打着招呼。下午3点半，朱宏也准时走出医院大门“下班”，灵活的上班时间让他的很多朋友心生羡慕。朱宏并没有回家，而是直奔一所小学，在门前等着学校放学，“我得接医生孩子放学啊，这也是我工作的一部分。不把医生伺候好了，他就不用我们家的产品，不买产品我就不能完成工作量，这样我的工资就少得可怜。”朱宏连珠炮似地说出一连串的连锁反应。
朱宏这种“规律”的工作时间，已经持续了三个月。
四年前，朱宏毕业于一所医科学校，来到北京后，成了一名医药代表。学了七年医学的朱宏时常后悔自己的选择，“我现在也没想明白，我怎么就没当医生，而成了医药代表了呢。”毕业前，朱宏常能听到某些师哥师姐在“药代”圈子里混得如何了得的故事。“这可能也是我进入这行的理由，和他们相比，现在市场竞争激烈。他们那时候能吃到大鱼大肉，我们现在能喝到粥就不错了。”
最初，朱宏是一家为国内药企做销售的公司的医药代表。一年前，他从公司跳到了一家为医疗器械企业做销售的公司，工作依旧是医药代表。“药品的价格控制得很厉害，这里面的利益空间也开始变得越来越低，而医疗器械的价格目前还没有被控制，可操作的空间也比较大。”朱宏说，一家医院想进药品是要进行公开的招标、定价的环节，而在医疗器械的采购中，没有公开的招标和定价。“这里面的学问可就大了。这样，用谁家的产品，那就是管事的人一句话的事儿。”
“作为医药代表，我最重要的工作，就是拿下说了算的领导和医生。”朱宏说，医药代表本来是负责咨询答疑公司的产品的，实际上却不是这样。如今的医药代表主要负责开发临床业务，也就是尽量结交医生，让医生利用手中的处方权多开自己公司的药品，然后负责给医生分发“回扣”。
“药企与医生间是什么样的关系?”朱宏把记者的话重复了一遍，沉思一会抬头说，“灰色的。”
进院
“最主要的就是和他们谈怎么提成”
每天早上，朱宏都会出现在医院门前，只是他的身影不一定会出现在哪家医院，“我们一般都有几个医院，今天去甲医院，明天去乙医院，后天去丙医院，大后天又回到了甲医院，就这么循环下去。”
一个月前，公司下达了新产品的销售任务。从那以后，朱宏每天都要泡在医院，目的是让公司的产品能在医院被使用。经过半个月的努力，朱宏终于和器械负责人搭上了关系，并且成功地找到了愿意帮他“提单”的医生。“就算是搞定了医生和主管的人，也得天天去，一是为了解决使用中的问题，二就是为了和他们混个脸熟，保持住这个关系。”
朱宏慢慢地梳理起这根利益链条上的每一个环节，利益链条上包括生产厂商、销售商、配送厂商、医院、医院主管领导、器械科负责人、主治医师或护士长等临床使用者，通过这些环节后，医疗器械才能到患者身上。医药企业一般没有资格直接向医院卖药，得通过医药销售公司。成规模的医药销售公司通常会通过各种关系给医院的院长先打招呼，然后亲自给院长和药剂科主任“进贡”。规模小的医药公司还得通过其他环节打通关系，花的钱会更多。“这其中的每个环节都要通过钱来疏通，也只有钱才能疏通得开。”
朱宏说，医疗器械不同于药品，药品进入医院需要一次性交费，医院每进一种药，销售商需要向医院提供两万到三万元的费用，“这之后就只有大夫开药之后才给提成，按照20%至25%的标准提成。保健品和针剂成本低，能给医生30%的回扣，这也是医生喜欢多让患者输液的原因之一。”
“但是，一个新器械想‘住’进医院，就不是一次性付费那么简单了。”朱宏说，必须的途径是先打通医院主管领导和器械科负责人，说服他们让医疗器械进入医院。然后再对主治医师和护士长进行公关，让他们在日常的治疗中用自家的产品。“其实这些沟通，一是让他们了解产品的疗效，最主要的就是和他们谈怎么提成的事情。”
以一片出厂价为30元左右的手术止血纱布为例，朱宏说，在经过整个利益链条后，止血纱布就变成300多元一片，增长了300元左右。朱宏说，300元中有近2/3被链条中的医院以及医院的工作人员占去。剩下的1/3由中间的销售公司及销售人员和配送厂商拿去。
朱宏向记者表示，在医院的利益中，主管领导会拿到提成的40%至50%，负责器械引进的人员能拿到提成的30%至40%，主治医师、护士长能拿到10%至20%，还有一部分成为医院的利润。
“医疗器械不同于药品，每次使用都要付提成，不是一次性付完。好比说，每用一片止血纱布，销售厂商就要给利益链条上的每个环节付费。这就是为什么很多医院的器械都变成了一次性的产品，因为不停地使用才能换来高额的提成。”
